創業融資を引き出すためには、融資担当者との面談をクリアする必要があります。しかも、失敗は許されません。といっても、融資担当者は融資のプロであり、周到な準備なしで融資審査を通過するのは難しいでしょう。

そこで、創業融資と面談についてテーマにしました。具体的には、面談本番のポイントから始まり、融資担当者が知りたいこと、事前準備の方法について説明します。

そして、周到な準備が創業融資の引き出しに成功することで締めくくります。

面談本番のポイント

「この起業家に融資をしたい」と融資担当者に思わせるのが面談本番のポイントです。そのため、面談対策の周到な準備が大切となってきます。それでは、面談本番のポイントについて見ていきましょう。

熱意を示す

起業家が会社員より大変なことを日本政策金融公庫は熟知しています。そのため、本人の熱意が感じられなければ、「起業をしても途中で挫折するのでは」と融資担当者は不安に感じて、融資をしたがらないでしょう。

熱意を示すためには、創業動機が前向きであることが大前提です。たとえば、「介護事業で社会貢献したい」「ネットショップで安価な仕入ルートを確保して、採算が取れる」など継続できることを示すことで、日本政策金融公庫に熱意が伝わります。

言い換えれば、「会社勤務がつらい」など後ろ向きの創業動機では、融資担当者の心証を悪くしてしまいます。

身だしなみに気をつける

創業融資の面談は日本政策金融公庫との商談であり、相手の基準に合わせることが必要です。日本政策金融公庫のスタッフはスーツを着用しているため、面談時にスーツを着用するのは最低限のマナーといえます。

また、時計も必ず着用しましょう。ただし、浪費家を思われないためにも高価な時計は厳禁です。日本政策金融公庫は質素な起業家のほうを評価します。

質問されたことだけを答える

面談は融資担当者とのコミュニケーションです。そのため、融資担当者の知りたいことを的確に伝える必要があります。その手段として、質問されたことだけを答えることを意識することがポイントになります。ポイントは次の通りです。

• 余計なことを言わない
• 矛盾した説明の防止につながる

資金用途を明確にする

融資担当者は「融資したお金を目的通りに使ってくれるのか」などの資金用途を気にします。そのため、資金用途を明確にして、面談時に伝えることが必須です。

たとえば、アパレルの小売店を創業するとします。資金用途が「洋服の仕入代金」と抽象的であるよりも、「洋服を仕入れて、年間500万円の利益を確保するために借り入れをしたい」と具体的であるほど融資担当者の心証をよくします。

万が一の場合の対処法を説明できるようにする

そもそも事業は計画通りに売上が推移するとは限りません。そのため、万が一の場合の対処法を融資担当者に説明できるにしましょう。

たとえば、円高により販売数量が激減するリスクがある輸出業者なら、「国内販売に力を入れて円高対策を施しているの」と「何の対策をしていない」のとでは、日本政策金融公庫の心証が違ってきます。もちろん、円高対策を施しているほうが融資審査を通過しやすいのは言うまでもありません。

面談で融資担当者が知りたいこと

前述の面談本番のポイントを踏まえた上で、融資担当者が知りたいことを的確に伝われば、創業融資を引き出す確率が高くなります。そこで、日本政策金融公庫が面談で知りたいことについて解説します。

起業家の返済能力

日本政策金融公庫も銀行と同様に金融業であり、貸したお金を返済してもらうことで事業が成り立っています。そのため、融資担当者は起業家が返済不能に陥ることを危惧するのは当然です。

事業計画書で返済財源を確保できることを示すはもちろん、説得力のある売上根拠を説明できるようにするのが大切となってきます。売上は不確定要因であり、返済財源の確保に影響を及ぼします。

起業家の資質

日本政策金融公庫は起業家の資質によって中小零細企業の業績が左右されると考えています。融資担当者は先行投資やスタッフの採用など経営上重要な意思決定は代表者がすると考えています。

起業家の資質があると融資担当者に思わせるためには、「質問に正直を答える」「熱意を示す」「万が一の対処法を明確にする」など面談を通じて伝えることが大切となってきます。

面談前に事前準備すべきこと

面談をクリアするためには、的を射た事前準備が必須です。そこで、事前準備のポイントについて解説します。

添付資料を用意する

添付資料は返済能力と熱意を示すツールです。

たとえば、事業計画書は返済能力を示すのに必要な資料です。事業計画書で示した返済能力について説得力を持たせるため、たとえば自社のパンフレットや商品カタログなどを添付する方法があります。的を射た添付資料を用意すれば、返済能力の有無の信ぴょう性は増します。

また別の例として、業界について詳しくない融資担当者に対して、「これら市場は拡大する」などを示すマスコミ掲載記事を添付すれば、心証はよくなるでしょう。

返済能力に説得力を持たせることは融資担当者が知りたいことを伝えることであり、熱意を示すことにつながります。

事業計画書を精査する

事業計画書は日本政策金融公庫に渡しただけでは不十分です。事業計画書と面談で答えた内容が矛盾したり根拠がなかったりしたりすれば、融資担当者は不安に感じてしまいます。

たとえば、事業計画書に「年間利益は300万円」と記載したとします。しかし、賃貸物件の権利金があるにもかかわらず、償却分（解約時に返還されない部分の金額）を利益から差し引いていなければ、現実と事業計画書とに矛盾が生じてしまいます。

また、事業計画書の根拠のない例として、「売上高は年間2,000万円」と記載したとします。しかし、面談時で「同業他社との競争が激しい」と答えれば、融資担当者に売上根拠に疑問を持たれてしまいします。この場合、同業他社との差別化を明確にすることが売上根拠の説得力につながります。

電話対応を丁寧にする

面談前の印象をよくするためには、電話対応を丁寧にする必要があります。

たとえば、日本政策金融公庫から希望面談日時の電話連絡があったとします。愛想よく電話に出ることで、融資担当者の担当者の心証をよくします。面談でのコミュニケーションを円滑にするのはもちろん、起業家の愛想のよさが営業力につながるなど業績を左右するからです。

面談｜12の質問とその対策

面談での12の質問に対する対策を練ることは事前準備をするのに有効です。それでは、詳しく見ていきましょう。

創業動機

起業家の人柄と創業に対する熱意を示しましょう。勤務先での経験と培った知識、仕事に対する姿勢、将来へのビジョンを盛り込むと効果的です。

事業経験の詳細と起業家自身の強み

事業経験や起業家自身の強みは創業後、事業が軌道に乗るかどうかを左右します。そのため、事業に直結する内容を融資担当者に伝える必要があります。

事業内容やビジネスモデル

融資担当者は事業に詳しくないため、知らないことに対して融資したがらないことは十分に考えられます。そのため、事業内容と利益を獲得するためのビジネスモデルを分かりやすく説明できることが求められます。

事業の差別化要因

そもそも事業は他社との競争に勝ってこそ成立します。そのため、勝てることを示すために、事業の差別化要因を具体的に説明できることが必須です。

たとえば、介護事業の創業希望者が、サービスの品質なら同業他社より勝ることを面談で融資担当者に対して説得するとします。そのとき、「ヘルパーの教育に自信がある」という内容よりも、「勤務先で培った在宅介護のノウハウをベースとしたヘルパーの教育に自信がある」とより具体的にしたほうが説得力は増します。

潜在顧客について

売上根拠の信ぴょう性と潜在顧客の信ぴょう性はイコールです。そのため、潜在顧客について融資担当者が興味を持ち、詳しく質問するのは当然といえます。

顧客リストがある場合、確実に売上につながるなど潜在顧客の信ぴょう性を説明できることが必須です。また、不特定多数の顧客を相手にする場合、たとえば美容室を開業するなら、過去の営業実績や経験をもとに伝えて融資担当者に理解してもらいましょう。

開業予定場所

自宅以外で開業する場合、賃貸借契約書を用意しましょう。また、融資担当者の質問に対して、月額家賃が高い・低い理由も説明できることが必須です。

自己資金について

自己資金の貯め方について説明できるようにしましょう。創業するために計画的に貯金したことを示したほうが融資担当者の心証はよくなります。

クレジット・カードローンなどの借金残高

日本政策金融公庫は事業目的で融資したお金を借金返済に転用されることを恐れます。たとえ資金用途を明確に説明しても、借金残高があれば融資担当者の不安をぬぐえないでしょう。そのため、起業前に完済しましょう。

通帳の入出金内容

税金、公共料金、家賃の支払状況を見て、起業家の資金管理能力を分析します。仮に資金管理能力がないと判断されれば、「貸したお金を返済してくれないのでは」と融資担当者は不安を感じてしまいます。そのため、起業前にできるだけ早く未納・滞納分を支払いましょう。

売上・経費の計上根拠

融資担当者は事業計画書の売上・経費が実現可能かどうかを分析します。売上根拠はもちろん、経費についてもさらに削減できるかどうかも見ています。

資金繰り計画

資金使途と返済財源を確認するのが目的です。融資担当者が最も注視する部分あり、資金繰りに興味がないと判断されれば、創業融資を引き出すことは難しいでしょう。そのため、資金繰り計画は自信をもって説明することが求められます。

周到な準備が創業融資を引き出す～融資担当者は起業家の味方～

融資担当者は融資のプロです。借入金が返済不能になることを恐れため、さまざまな角度から質問してきます。面談で融資担当者の心証をよくするためには、周到な準備が必要不可欠です。

しかし、融資担当者は起業家のあら探しをしているわけではありません。むしろ、できるだけ融資をしたいと考えています。そもそも創業融資は起業家を育成するのが目的です。つまり、融資担当者は起業家の味方なのです。

周到な準備により、面談で融資担当者を味方につければ、創業融資を引き出せる確率は高くなります。